日前，北京亦庄海梓府项目以“团购房”为名，推出了100套特价房源，单价接近85折，单套直降40万，被称作是京城迄今降价力度最大的楼盘。该项目的降价被市场解读为开发商应对楼市下行的直接表达。
最新的数据显示，北京住宅新房市场的库存量突破7万套，达到70838套。这是2013年3月20日库存69561套、跌下7万套后，时隔一年多时间后，北京库存再次回归到7万套以上，库存达近13个月新高。
炎夏开始的5月，京城楼市却在经历着反季节的寒冷。各大开发商也纷纷祭出新的营销策略，以度过陡生变局的困难时期。
降价信号
根据北京市住建委官网信息，北京城建·海梓府（资料、团购、论坛）在2013年12月14日获得预售许可证，13号楼到16号楼的预售均价分别为41651元/平方米、39310元/平方米、35469元/平方米、37282元/平方米，迄今共签约65套，签约均价35621元/平方米。
而该项目此次推出的特价房源均价仅为28800元/平米，推盘数亦不算少量。不同于此前住总万科橙（资料、团购、论坛）精装改毛坯的虚晃一枪，“这是实打实的降价”。亚豪机构市场总监郭毅对观点地产新媒体坦言。
值得注意的是，该盘所在区域周边，还有万科旗下的金域东郡、方兴旗下的亦庄金茂悦以及保利融创合作开发的枫丹一号。后者在5月10日二期开盘时，单价上涨5000元/平米，当日认购量达8亿。对比之下，可谓冰火两重天。
“海梓府产品定位有问题”，谈及海梓府降价原因，郭毅分析称。亦庄的分成两种产品，一种如枫丹一号、金茂悦，是150-160平的中大户型产品。该类型面向改善客群。而在现在的市场环境下，改善型的客群的购房需求依然旺盛，且不会被自住型商品房（地块汇总、实拍、论坛）分流。
另一种以万科的产品为代表，为80平两居、90平三居的紧凑型产品，户型分割较为合理，面对首改人群。
“相比之下，海梓府的户型，面积比万科的大，但是又没达到150-160平的尺度感，高不成低不就，在亦庄的市场上没有找到精准的定位。”
据了解，上述几个亦庄项目在去年底同一时间获得预售审批，彼时市场行情依然火热。然而在市场尚未出现下滑趋势的时候，海梓府已经滞销了。据海梓府销售人员介绍，项目这次做促销就是为了把去年12月开盘的4栋楼尾房卖完。
虽然降价的直接原因是产品本身定位出现问题。不可否认的是，楼市下行、库存高企也让问题变得更加严峻，项目开发商北京城建的再融资，此前亦传或因股价倒挂而搁浅。重重压力下，降价走量显得较为迫切。
开发商承压
另一个较为悲观的数据是，14年前4月，北京全市商品房销售面积为357.2万平方米，同比下降36.2%，降幅较前三月扩大了1.9个百分点。至此，北京商品房销售面积同比累计增速已经连续13个月回落。
一方面是7万套库存压顶，另一方面是连续13个月回落的销售面积增速。北京开发商所面临的局面并不乐观。
据了解，金第万科金域东郡，一期7-9层洋房类产品均价35000，和海梓府差不多时候推出了二期，二期产品为10多层的高层，价格降到30000/平米左右。而根据北京世联行上周数据，该项目的销售均价仅为28000元/平米。不过因为是产品类型所有变化，所以价格调整不是特别显眼。
在早前引起业界强烈关注的万科毛大庆内部研讨会的发言中，该项目亦被提及，“我们有一个建委批了的3.6万每平的项目，在北京的亦庄，开盘后卖了40%，后面的量就走得很慢很慢了，大家能看出，2.2万的项目(住总万科橙)，很快销售卖光，3.6万的项目很慢。”
而风头正劲的枫丹一号，是近期为数不多涨价的项目，5月10日开盘价格从上一期的34000多元/平方米涨到39000元/平方米。不过相对于去年10月一次推出499套房源，这次枫丹壹号只推了200多套房。开盘日期也从4月延期了5月。
“蓄客不足是现在北京开发商普遍面临的问题，客户积累速度都在变慢。”据郭毅介绍，现今北京市场的排号量与认购量之比，连1:2都没有了，已经下滑到1:1左右。
郭毅续称，“客户量跟开发商单次推出的房源量之比，能到0.8：1，也就是话说客户量低于开发商推出的房源量的。”
“藏盘”成为如今京城开发商普遍采用的营销手段。此前持续热销的方兴金茂悦，3月29日新一期取得了248套房源的预售许可证，但开盘当天仅推出了60套。金第万科金域东郡新一期一共四栋楼获批预售，共计704套房源，但仅开4号楼一栋。
“开发商保留一部分房源是客户量明显不足的表现。开发商与其放开全部房源面对没有足够参与摇号人数的窘境，还不如封闭房源，让客户在买房时感觉到仍然在热卖，这是开发商的销售策略。”郭毅解释称。
除了营销手段发生变化，北京开发商近期的营销重点也向高端项目倾斜。郭毅称，高端项目受到市场影响没有那么大，表现较为稳定。“4月份公寓、豪宅市场，相比三月份，成交量还涨了4%。所以开发商，会把营销费用和营销动作重点用在中高端项目上面。通过这个来拉动业绩和利润。”
一个显而易见的事实是，京城开发商当前正在经历一个较为困难的局面。但是郭毅认为，该局面不会超过6个月的时间。“很多开发商在去年和今年都拿到了自住型商品房用地，等到下半年，自住型商品房达到销售周期后，有助于开发商回笼资金。困难是暂时的。”
